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官公庁向けの、ソリューション営業
社会基盤事業本部は、ビルや公共施設の建設、土木工事、高速道路の運行や航空交通の支援システムなど、その名の通り社会のインフラを支える仕事をしている部門です。風力発電や太陽光発電設備といったエコシステムも、この部門が手掛けています。この組織の中で私が所属しているのは、すでにコムシスと何らかの取引がある既存のお客様に向けて、提案を行っていくというチーム。おもに、官公庁向けの営業を担っています。お客様ごとの課題を把握して、その解決に最適な自社ブランド商品を販売したり、コムシスが得意とする、情報システムとネットワーク技術を組み合わせたITソリューションを提供していく仕事です。 |
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 データセンターの構築案件を、トータルで受注
最近では、官公庁で使用される表示システムのひとつで、庁舎への登庁退庁を表示する「登退庁表示設備」の保守の担当をしております。幹部クラスが登庁すると、液晶モニターに表示される各幹部の名前が点灯するというシステムです。官公庁の職員様はこれを見て登退庁を確認しながら、業務を遂行しています。
コムシスブランドの商品では、鍵の貸し出し状況をリアルタイムに管理できる「鍵管理システム」を、中央省庁向けに販売しています。このシステムの導入を契機にお客様との接点が増えて、規模の大きいビジネスへと発展していくことが多いのです。
民間の市場では、データセンター（※）の建設と内部のシステム構築を、当社がトータルで受注する案件が増えています。従来は、データセンターの建設とLAN工事、電源設備、IDカードや監視カメラによるセキュリティ設備などが、それぞれ個別に発注されていたというケースがほとんど。でもコムシスなら、もともとこうした分野の技術があり、プロジェクト全体の施工体制を柔軟に組めるので、お客様からは「発注から竣工までの管理が楽になって、しかも安く済んだよ」というような声をよくいただきます。
（※）・・・コンピュータを置くために設計した専用の施設。顧客のサーバを預かり、インターネットへの接続回線や保守・運用サービスなどを提供する。
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施工現場の、難しい調整をやり遂げる喜び
営業の仕事は、契約を取れればそれで終わりではなく、受注後もシステム別/工事種別ごとのスタッフを、自分が中心になってとりまとめていく必要があります。施工現場へのこまめなフォローも大切です。もっとも、フォローといっても“みんなで仲良くやっていこうよ”的な感覚では、まず現場はまとまりません。それぞれの分野の担当者が専門的な立場から、設計・工法・工期などについての考えを主張しますから、調整が難しい局面も多いのです。たいへんな仕事ではありますが、この業界は厳しさの中にも義理・人情のようなものが残っているところがあります。ですから現場では、ちょっとした人間ドラマのようなことも起こります。無事に調整をやり遂げて、システム構築や建設工事を完成させた時の喜びは、とても大きいですね。 |
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●これから挑戦したい事
建築から電気通信、ITソリューション、土木工事まで、この７年間でほとんどの営業を経験しました。営業全般について、ある程度のレベルには達したと思います。今後は、“これだけは負けないぞ”という分野を確立したいと考えています。
それともうひとつ、難易度の高い受注案件を増やしていくという目標を立てています。お声をかけてもらいやすい案件、受注しやすい案件だけではなく、十分なリサーチをしたうえでこちらからアクションをかけていく、真の意味でのソリューション型営業に力を入れていきたいですね。 |
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●学生の皆さんへのアドバイス
営業職の社員は、集合研修と配属部門でのOJTを含めると、約１年間の研修期間があります。私はこの期間中、仕事がしたくてかなりうずうずしていたのですが、入社２年目からいざ仕事に就いてみると、「こりゃ思った以上に厳しいな」と感じました。仕事のスケールが大きく、一億を超える案件もざらですから、やりがいは大きい。でもそのぶん、責任も重くなります。もし工事が遅れると、多くの人々に影響が出てしまいます。また、雑務も含めていろんなことをこなさないといけないし、忍耐力も必要です。ですから頭でっかちにならず、とにかく経験を積むことですね。“自分は責任のある仕事に就くのだ”という心の準備さえできていれば、十分に対応していけると思いますよ。 |
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